от 575 руб/мес
- ✓ Можно ознакомиться с учебным планом до платежа
- ✓ Заключаем договор
- ✓ Доступ к материалам на платформе остается навсегда
- ✓ Бесплатная доставка документов
- ✓ Рассрочка 0% и Яндекс Сплит
от 575 руб/мес
Продажи крупным клиентам: описание курса
Цель курса
Сформировать у слушателей комплексные компетенции для эффективного ведения переговоров, выстраивания долгосрочных партнерских отношений и заключения сделок с ключевыми клиентами (B2B) в условиях высокой конкуренции.
Кому подходит курс
Курс ориентирован на менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, специалистов по работе с корпоративными клиентами и предпринимателей, имеющих среднее профессиональное или высшее образование и стремящихся систематизировать навыки в сегменте крупного бизнеса.
Основные задачи программы обучения
- Освоить методы поиска и квалификации крупных клиентов.
- Изучить технологии проведения встреч и презентаций сложных решений.
- Разработать навыки управления переговорами с ЛПР и группой лиц.
- Отработать техники преодоления возражений и завершения сделок.
- Внедрить инструменты долгосрочного удержания клиентов и развития отношений.
Формат и преимущества
- Дистанционное обучение — гибкий график без отрыва от работы.
- Обучение на курсе включает практические кейсы, шаблоны коммерческих предложений и видеоуроки.
Ключевые знания и навыки курса «Продажи крупным клиентам»
После успешного прохождения курса слушатель овладеет комплексом компетенций, необходимых для работы в сегменте B2B, где цикл сделки длинный, а решения принимаются группой лиц (ЛПР). Программа направлена на трансформацию от простого продавца к стратегическому партнеру клиента.
Теоретические знания
- Структура крупных клиентов. Понимание корпоративной иерархии, типов лиц, принимающих решения (ЛПР): инициатор, пользователь, покупатель, финальный утверждающий. Знание того, как формируется бюджет на уровне компании и холдинга.
- Цикл сложных продаж. Этапы (от поиска контакта до постпродажного сопровождения), длительность, контрольные точки (milestones) и риски на каждом этапе.
- Методологии продаж. Изучение проверенных систем: SPIN-продажи, Challenger Sale (вызов клиенту), MEDDIC и Miller Heiman. Понимание, какую методологию применять на конкретном этапе.
- Финансовая модель сделки. ROI (возврат инвестиций) для клиента, TCO (совокупная стоимость владения), бюджетное планирование и работа с возражениями по цене без скидок.
- Юридическая защита сделки. Основы договорной работы, тендерные процедуры, специфика закрытия сделок с государственными и частными корпорациями.
Практические навыки
- Стратегический анализ и сегментация.
- Сбор и систематизация данных о рынке и конкурентах.
- Построение карты клиента и определение точек входа в компанию.
- Техники сложных переговоров.
- Ведение переговоров с несколькими ЛПР одновременно.
- Управление конфликтами интересов внутри команды клиента.
- Работа с «жесткими» возражениями (цена, сроки, референции).
- Диагностика потребностей.
- Техника задавания вопросов: от поверхностных к глубинным (выявление скрытых проблем).
- Создание коммерческого предложения (КП) на основе выявленных бизнес-задач, а не технических характеристик.
- Управление сделкой (Pipeline Management).
- Прогнозирование закрытия сделок на 90 и 180 дней.
- Проведение квартальных бизнес-ревю (QBR) и оценка «здоровья» сделки.
- Построение долгосрочных отношений.
- Адаптация стиля общения к разным корпоративным культурам.
- Работа на удержание клиента (Customer Success) и организация upsell/cross-sell в сегменте Enterprise.
Итоговые компетенции выпускника
Слушатель научится не просто продавать, а управлять процессом закупки со стороны клиента. Он сможет:
- Квалифицировать клиента за первые 20 минут разговора.
- Формировать коммерческое предложение с доказанной экономической выгодой.
- Сокращать цикл сделки за счет правильной работы с ЛПР.
- Выйти из ценовой конкуренции, создавая ценность продукта.
- Самостоятельно разрабатывать стратегию ведения крупного счета (Account Plan).
Зарплаты специалистов в сфере продаж крупным клиентам (B2B, Key Account Management) в разных городах РФ
Москва
Данные о средних зарплатах на основе анализа вакансий и рынка труда.
- Начинающий специалист (Junior KAM): 80 000 – 120 000 руб.
- Средний специалист (Middle KAM): 150 000 – 250 000 руб.
- Опытный специалист (Senior/Head of KAM): 300 000 – 500 000+ руб.
Санкт-Петербург
- Начинающий специалист: 60 000 – 90 000 руб.
- Средний специалист: 110 000 – 180 000 руб.
- Опытный специалист: 200 000 – 350 000 руб.
Екатеринбург
- Начинающий специалист: 50 000 – 70 000 руб.
- Средний специалист: 90 000 – 150 000 руб.
- Опытный специалист: 180 000 – 280 000 руб.
Новосибирск
- Начинающий специалист: 45 000 – 65 000 руб.
- Средний специалист: 80 000 – 130 000 руб.
- Опытный специалист: 160 000 – 250 000 руб.
Краснодар
- Начинающий специалист: 40 000 – 60 000 руб.
- Средний специалист: 70 000 – 120 000 руб.
- Опытный специалист: 140 000 – 220 000 руб.
Казань
- Начинающий специалист: 45 000 – 65 000 руб.
- Средний специалист: 80 000 – 140 000 руб.
- Опытный специалист: 170 000 – 260 000 руб.
Челябинск
- Начинающий специалист: 35 000 – 55 000 руб.
- Средний специалист: 65 000 – 110 000 руб.
- Опытный специалист: 130 000 – 200 000 руб.
Ростов-на-Дону
- Начинающий специалист: 40 000 – 60 000 руб.
- Средний специалист: 70 000 – 120 000 руб.
- Опытный специалист: 150 000 – 230 000 руб.
Где можно работать после курса «Продажи крупным клиентам»
После успешного прохождения курса «Продажи крупным клиентам» (B2B-продажи) вы можете претендовать на ряд должностей в компаниях, работающих на рынке корпоративных продаж. Ниже представлен перечень возможных мест трудоустройства и должностей, сгруппированных по типам компаний и уровню ответственности.
Типы компаний-работодателей
- Крупные производственные предприятия — продажа сырья, оборудования, комплектующих другим заводам и фабрикам.
- IT-компании и разработчики ПО — продажа лицензий, облачных решений, сервисного обслуживания корпоративным клиентам.
- Логистические и транспортные компании — услуги по перевозке, складированию, таможенному оформлению для юрлиц.
- Банки и финансовые организации — корпоративное кредитование, расчетно-кассовое обслуживание, лизинг.
- Телекоммуникационные операторы — услуги связи, интернета, облачной телефонии для бизнеса.
- Строительные и девелоперские компании — продажи объектов недвижимости, стройматериалов, подрядных услуг.
- Консалтинговые агентства — продажа услуг аудита, юридического, маркетингового и HR-консалтинга.
- Дистрибьюторские и оптовые компании — работа с сетями дилеров и вендорами.
Должности, на которые можно устроиться
- Менеджер по продажам (B2B) — ведение переговоров с корпоративными клиентами, заключение контрактов.
- Специалист по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) — развитие долгосрочных отношений с VIP-клиентами.
- Менеджер по развитию бизнеса (Business Development Manager) — поиск новых рынков, партнеров и каналов сбыта.
- Специалист по тендерам и госзакупкам — подготовка коммерческих предложений для участия в конкурсах.
- Руководитель отдела продаж — управление командой, планирование KPI и стратегий (при наличии опыта).
- Территориальный менеджер — работа с корпоративными клиентами в конкретном регионе.
Отрасли, где особенно востребованы такие специалисты
- Нефтегазовая и энергетическая промышленность
- Сельское хозяйство и агротех
- Медицинское оборудование и фармацевтика
- Строительство и ЖКХ
- Информационные технологии и телеком
Важно: Курс дает базовые компетенции для работы в B2B-секторе. Для успешного трудоустройства рекомендуется дополнительно изучить отраслевую специфику компании-работодателя и иметь базовые навыки работы в CRM-системах (например, Bitrix24, Salesforce).
Поможем пройти обучение под любой запрос
Выдаем официальные документы
По итогам успешного обучения и итоговой аттестации мы выдаём документы установленного образца. Конкретный тип документа зависит от выбранной вами программы обучения:
- ✓ Диплом о профессиональной переподготовке — даёт право на ведение нового вида деятельности
- ✓ Удостоверение о повышении квалификации — подтверждает актуализацию знаний и навыков
- ✓ Удостоверение рабочего — для рабочих специальностей
- ✓ Свидетельство о профессии — для квалифицированных рабочих и служащих
Все документы вносятся в государственный реестр ФРДО и имеют полную юридическую силу
Учебный центр «Эксперт Групп» гарантирует легитимность выдаваемых документов и соответствие всем требованиям законодательства Российской Федерации.
Скидка 2000р при оплате в день заказа!
Успевайте оплатить курс в день заказа и получите специальную цену! Экономьте средства и стартуйте в обучении без промедления.
Оплачивайте с выгодой, проходите обучение сразу!
Вы получите:
- ✓ Полный пакет документов
- ✓ Доступ к онлайн-платформе
- ✓ Методические материалы
- ✓ Внесение данных в государственный реестр ФРДО
перезвоним и расскажем подробнее про курс и поступление
Учебный план
Программа курса «Продажи крупным клиентам» (36 часов)
Специфика B2B-продаж и рынка крупных клиентов
- Введение в продажи крупным клиентам (B2B). — 2 ч.
- Психология ЛПР и процесс принятия решений. — 4 ч.
- Этапы воронки продаж в Enterprise-сегменте. — 4 ч.
- Методы поиска и квалификации крупных клиентов. — 6 ч.
- Техники проведения переговоров и презентаций. — 6 ч.
- Работа с возражениями и конкурентная борьба. — 6 ч.
- Основы документооборота и тендерные процедуры. — 4 ч.
- Управление ключевыми клиентами (Key Account Management). — 4 ч.
Программа курса «Продажи крупным клиентам» (72 часа)
Системный подход к построению продаж в сегменте Enterprise
- Анализ рынка и сегментация крупных клиентов. — 6 ч.
- Стратегическое планирование продаж и воронка LTO (Long Term Opportunity). — 8 ч.
- Методология СПИН и концепцияValue Selling. — 10 ч.
- Техники холодных звонков и выхода на ЛПР. — 8 ч.
- Проведение коммерческих переговоров: тактика и стратегия. — 10 ч.
- Управление проектами продаж и командная работа. — 8 ч.
- Юридические аспекты и тендерные продажи. — 6 ч.
- CRM-системы и аналитика в Account Management. — 6 ч.
- Постпродажное обслуживание и удержание клиентов. — 6 ч.
- Итоговая аттестация: защита кейса. — 4 ч.
Программа курса «Продажи крупным клиентам» (144 часа)
Углубленная программа: стратегия и тактика Enterprise-продаж
- Введение в специфику продаж крупным клиентам. — 6 ч.
- Анализ конкурентной среды и позиционирование. — 8 ч.
- Построение воронки продаж для Enterprise. — 12 ч.
- Методологии продаж: СПИН, Challenger, Sandler. — 16 ч.
- Квалификация и прогнозирование сделок (MEDDIC, BANT). — 12 ч.
- Техники выхода на лица, принимающие решения (ЛПР). — 10 ч.
- Стратегия переговоров и управление конфликтами. — 14 ч.
- Работа с возражениями и контраргументация. — 10 ч.
- Юридические и финансовые аспекты сделок. — 10 ч.
- Тендерные процедуры и контрактинг. — 10 ч.
- Управление ключевыми клиентами (KAM). — 14 ч.
- CRM и аналитика в управлении продажами. — 8 ч.
- Построение долгосрочных партнерских отношений. — 8 ч.
- Практикум: разбор кейсов и ролевые игры. — 12 ч.
- Итоговая аттестация: защита проекта. — 6 ч.
Какие документы нужны для записи
Как записаться на курс
✔ по телефону 8-800-707-2623
✔ через форму на сайте profi-alyans.ru или по электронной почте info@profi-alyans.ru
Учитесь на удобной онлайн платформе
Вы можете ознакомиться с работой платформы profi-alyans.ru до начала занятий. Дистанционный формат позволяет осваивать профессию без посещения офиса.
Особенности обучения:
- ✓ Преподаватели дают обратную связь, проверяют задания и помогают с трудными темами.
- ✓Доступ к материалам открыт из любой точки, занятия проходят в индивидуальном темпе.
- ✓Кураторы сопровождают слушателей на всех этапах — от старта до получения итоговых документов.
Попробовать вводный урок по ссылке
Отзывы о нас
Поможем выбрать курс
Мы понимаем, как важно выбрать правильное направление обучения. Наши методисты с удовольствием проконсультируют вас, расскажут о каждой программе и помогут принять верное решение.
Напишите нам — и мы обязательно поможем!
Мы на связи в мессенджерах, по телефону и электронной почте. Учебный центр «Эксперт Групп» — всегда рядом.
перезвоним и расскажем подробнее про курс и поступление
Цена обучения в Санкт-Петербурге
Наши лицензии, гарантии и выдаваемые документы
Государственная лицензия Министерства Образования
Учебный центр «Эксперт Групп» ведёт образовательную деятельность на законных основаниях. Вся наша работа строится на основе действующей лицензии, выданной уполномоченным государственным органом.
Регистрационный номер: № Л035-01271-78/00621339 от 14.10.2022
Наименование органа, выдавшего лицензию: Комитет по образованию
Будьте внимательны! Оказывать услуги ДПО вправе только центры, обладающие лицензией. Рекомендуем перед записью на обучение сверять данные лицензии на сайте Минобрнауки.
Проверить лицензию
Юридические гарантии обучения
С каждым слушателем мы заключаем официальный договор. Это документ, который фиксирует все условия сотрудничества и защищает ваши интересы с самого первого дня.
- ✓ В договоре указаны полные реквизиты центра и данные образовательной лицензии
- ✓ Прописаны название программы, итоговая квалификация и общая продолжительность курса в часах
- ✓ Закреплён перечень документов, которые вы получите после окончания обучения
- ✓ Расписаны обязательства центра и ваши права как слушателя
- ✓ Оговорены условия возврата средств, если обучение по каким-то причинам не состоится
Договор — это не формальность, а ваша уверенность в том, что условия обучения не изменятся в одностороннем порядке
Что вы получите по окончании обучения
Главный результат обучения — это пакет официальных документов, подтверждающих вашу квалификацию. Вот что важно о них знать:
- Они признаются в любом регионе страны, независимо от того, работаете вы в частной компании или государственном учреждении
- Учебный центр располагает действующей лицензией, дающей право вести образовательную деятельность
- Подлинность документов подтверждается их регистрацией в государственном реестре ФРДО
- Документы выдаем в день окончания обучения
- Слушателям выдаются удостоверения для программ повышения квалификации и дипломы для курсов профессиональной переподготовки
Безопасные варианты оплаты
Поможем выбрать курс
Мы понимаем, как важно выбрать правильное направление обучения. Наши методисты с удовольствием проконсультируют вас, расскажут о каждой программе и помогут принять верное решение.
Напишите нам — и мы обязательно поможем!
Мы на связи в мессенджерах, по телефону и электронной почте. Учебный центр «Эксперт Групп» — всегда рядом.
перезвоним и расскажем подробнее про курс и поступление
Скидки и акции
Корпоративное обучение
Учебный центр «Эксперт Групп» предлагает программы корпоративного обучения, разработанные с учётом отраслевой специфики и реальных задач вашего бизнеса.
Мы помогаем организациям повышать профессиональный уровень сотрудников, готовить специалистов под внутренние стандарты компании и обеспечивать соответствие действующим нормативным требованиям.
Обучение проходит в удобном дистанционном формате, что позволяет сотрудникам учиться без отрыва от рабочих обязанностей.
Наши клиенты
Оставьте заявку
Отделения банков для оплаты по счету в Санкт-Петербурге
Оплатите счет в одном из этих отделений банков или в других отделениях.
