Курс «Проектные и объектные продажи. Полный по разработке и заключению сделок»

Знания и навыки после прохождения курса «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок»

По завершении обучения слушатель получит комплексное понимание специфики B2B-продаж в сфере сложных технических решений, оборудования и капитального строительства. Курс охватывает полный цикл сделки — от поиска клиента до постпродажного сопровождения.

Основные блоки знаний

Слушатель освоит теоретические и практические основы проектных продаж:

1. Структура проектных продаж — отличие объектных и проектных сделок от транзакционных и консультационных продаж.
2. Методология 5 этапов сделки — инициация, квалификация, разработка решения, коммерческое предложение, закрытие.
3. Финансовая модель проекта — расчет стоимости владения, бюджетирование, работа с кредитными лимитами и тендерами.
4. Юридические аспекты — специфика договоров подряда, поставки с монтажом, ЕРС-контрактов, гарантийных обязательств.
5. Управление рисками — оценка срывов сроков, изменений спецификаций, банкротства заказчика.

Практические навыки для каждого этапа сделки

В результате обучения слушатель сможет выполнять следующие задачи:

Этап 1. Поиск и квалификация

• Выявлять ключевые проекты через открытые источники и отраслевые базы (ЕИС, ГИСП, порталы закупок).
• Проверять платежеспособность заказчика и статус финансирования проекта.
• Составлять карту стейкхолдеров: заказчик, генподрядчик, проектировщик, эксплуатирующая служба.
• Определять реальные сроки принятия решений и бюджетные ограничения.

Этап 2. Разработка решения

• Готовить технико-коммерческое предложение (ТКП) с постатейной разбивкой затрат.
• Согласовывать проект с инженерами и архитекторами, вносить изменения в спецификации.
• Проводить предтендерные встречи и демонстрации решения.
• Формировать уникальное ценностное предложение (UVP) в условиях жесткой конкуренции.

Этап 3. Переговоры и закрытие

• Управлять возражениями по цене, срокам поставки и условиям оплаты.
• Использовать техники торга: обмен уступками, пакетирование услуг, отсрочка платежа.
• Заключать рамочные соглашения и спецификации с механизмами корректировки.
• Работать с тендерными комитетами и процедурами запроса цен.

Этап 4. Постпродажное сопровождение

• Организовывать авторский надзор и пусконаладку.
• Вести документооборот по закрывающим актам.
• Формировать базу для повторных продаж и расширения контракта.
• Выстраивать долгосрочные отношения с лицами, принимающими решения.

Итоговые компетенции

1. Стратегическое мышление — умение видеть цепочку принятия решений и влиять на неё.
2. Навыки экономического обоснования — создание TCO, NPV и ROI для клиента.
3. Коммуникативная гибкость — переговоры с техническими специалистами, финансистами и топ-менеджментом.
4. Работа с возражениями — отработка типовых блоков («дорого», «уже есть поставщик», «нет бюджета»).
5. Тайм-менеджмент в длинных сделках — ведение 10-15 проектов одновременно с разной степенью готовности.

После курса слушатель сможет самостоятельно вести сложные сделки длительностью от 3 до 18 месяцев, минимизировать риски срыва поставок и повысить конверсию из переговоров в подписанные контракты.

Где можно работать после курса «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок»

Данный курс предназначен для специалистов, работающих в сфере B2B-продаж, где сделки носят сложный, многоэтапный характер и требуют глубокого понимания потребностей клиента, а также технической или проектной специфики продукта. Выпускники курса могут претендовать на следующие должности и сферы деятельности:

1. Ключевые должности в коммерческих и производственных компаниях

• Менеджер по проектным продажам (Project Sales Manager) – работа в компаниях, реализующих сложное оборудование, IT-решения, инженерные системы или строительные подряды.
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) – ведение крупных заказчиков, где каждая сделка требует индивидуального проектного подхода.
• Специалист по тендерным продажам – участие в государственных и корпоративных закупках, подготовка технико-коммерческих предложений.
• Руководитель отдела продаж (в проектной сфере) – управление командой, которая работает со сложными, долгосрочными сделками.

2. Отрасли, где наиболее востребованы навыки проектных продаж

Выпускники курса могут работать в любых B2B-компаниях, где этап заключения сделки требует проработки технического задания, сметы, графика работ и юридической документации. Основные отрасли:

1. Строительство и девелопмент – продажа строительных материалов, инженерного оборудования, управление проектными продажами для застройщиков.
2. IT-сфера – продажа программного обеспечения (ERP, CRM, 1С), облачных решений, интеграционных проектов.
3. Промышленность и машиностроение – реализация станков, спецтехники, автоматизированных линий производства.
4. Энергетика и ресурсоснабжение – проектные продажи оборудования для электростанций, котельных, систем водоснабжения.
5. Медицина и фармацевтика – продажа медицинского оборудования, лабораторных комплексов, объектов «под ключ» для клиник.

3. Свободные ниши и самостоятельная занятость

• Бизнес-консультант по продажам – помощь компаниям в настройке процессов проектных продаж и заключении сложных сделок.
• Независимый торговый представитель – работа с несколькими производителями на условиях комиссионных, особенно в сфере B2B с длинным циклом сделки.
• Самозанятый эксперт по тендерам – подготовка и сопровождение тендерных заявок для клиентов.

4. Соответствие профессиональным стандартам (согласно методологии учебного центра)

Данный курс разработан с учетом требований профессионального стандарта «Специалист по продажам» (код 40.056) и «Менеджер по продажам» (ЕТКС, раздел «Управление продажами»). После обучения слушатели могут быть трудоустроены на должности, требующие знаний в области ОКСО 38.03.02 «Менеджмент» и ФГОС СПО 38.02.04 «Коммерция (по отраслям)».

Таким образом, пройдя курс, вы сможете работать в любых компаниях, где продажи строятся на принципах проектного подхода — от стартапов до крупных холдингов, включая госкорпорации и тендерные площадки.