Курс «Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод»

Знания и навыки курса «Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод»

Ключевые знания, которые получит слушатель

После прохождения курса слушатель освоит теоретическую базу Гарвардского метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете. Этот метод противопоставляется позиционному торгу и ориентирован на достижение взаимовыгодных соглашений.

1. Понимание четырех принципов Гарвардского метода:
   • Отделение людей от проблемы (работа с эмоциями и восприятием).
   • Фокус на интересах, а не на позициях (выявление истинных потребностей сторон).
   • Поиск взаимовыгодных вариантов (расширение «пирога» до его дележа).
   • Использование объективных критериев (принятие решений на основе фактов и стандартов).
2. Структура переговорного процесса: подготовка, стадия открытия, обсуждение, аргументация, завершение сделки.
3. Психология переговоров: как распознавать и нейтрализовывать манипуляции, управлять напряжением и эскалацией конфликта.
4. Анализ BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): оценка наилучшей альтернативы для определения собственной силы на переговорах.
5. Работа с «трудными» оппонентами: стратегии поведения при агрессии, давлении, нечестной игре или отказе от диалога.

Практические навыки, которые будут сформированы

Курс направлен на отработку конкретных техник, которые можно применить в деловых переговорах, продажах, управлении командой и личных конфликтах.

• Навык переключения с позиций на интересы: умение задавать правильные вопросы (открытые, уточняющие, гипотетические), чтобы выяснить мотивы стороны.
• Техника «Уход на балкон»: умение сохранять эмоциональную устойчивость и холодный рассудок в момент давления или провокации.
• Формулировка предложения: создание контраргументов на языке выгоды для второй стороны, использование принципа взаимности.
• Применение объективных критериев: аргументация через прецеденты, экспертные мнения, рыночные цены или законодательные нормы вместо голословных утверждений.
• Искусство «мозгового штурма» на переговорах: создание множества вариантов решения без критики на начальном этапе для нахождения win-win исхода.
• Работа с возражениями и отказами: превращение «нет» в отправную точку для обсуждения («Хорошо, это не работает. Что может сработать вместо этого?»).
• Определение красных линий: умение твердо, но уважительно отстаивать свои границы и вовремя выходить из сделки, если она хуже вашей BATNA.
• Заключение устойчивых соглашений: фиксация результатов с четким указанием сроков, ответственности и способов разрешения будущих разногласий.

Итоговый результат

Слушатель получит готовый инструментарий для ведения переговоров любого уровня сложности. Он сможет не только добиваться своих целей без агрессии и уступок, но и строить долгосрочные партнерские отношения, оставляя каждую из сторон удовлетворенной результатом.

Где можно работать после курса «Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод»

Данная программа повышения квалификации или профессиональной переподготовки формирует универсальные компетенции, востребованные в широком спектре отраслей. Гарвардский метод принципиальных переговоров (метод взаимовыгодного соглашения) позволяет выпускнику работать в позициях, где требуется разрешение конфликтов, заключение сделок и управление коммуникациями. Ниже приведен перечень возможных направлений и должностей.

Основные сферы занятости

1. Корпоративные продажи и закупки
   • Менеджер по продажам (B2B, B2G)
   • Менеджер по закупкам / специалист тендерного отдела
   • Клиентский менеджер (Key Account Manager)
2. Управление и HR
   • Руководитель отдела / проектный менеджер
   • HR-менеджер (урегулирование трудовых споров, переговоры с персоналом)
   • Корпоративный медиатор (независимый или внутри компании)
3. Юриспруденция и консалтинг
   • Юрисконсульт (досудебное урегулирование, переговоры по договорам)
   • Бизнес-консультант / переговорщик в стартапах
   • Специалист по работе с партнерами
4. Государственные и муниципальные структуры
   • Специалист отдела по взаимодействию с общественностью
   • Помощник руководителя / главы администрации
   • Сотрудник переговорных групп в дипломатических миссиях
5. Образование и тренерство
   • Тренер по деловым коммуникациям
   • Преподаватель курсов по переговорам
   • Методист в сфере ДПО

Конкретные должности (согласно ЕТКС и профстандартам)

• Специалист по закупкам (профстандарт 08.026) — ведение переговоров с поставщиками.
• Менеджер по продажам (профстандарт 06.016) — заключение договоров с клиентами.
• Руководитель организации (отдела) (профстандарт 07.002) — управление конфликтными ситуациями.
• Специалист по управлению персоналом (профстандарт 07.003) — проведение переговоров при найме и увольнении.

Где искать работу

• Крупные коммерческие компании (отделы продаж, закупок, управления).
• Консалтинговые агентства и юридические фирмы.
• Образовательные центры (как тренер или методист).
• Государственные органы (ФАС, министерства, муниципалитеты).
• Некоммерческие организации (ведение переговоров с грантодателями).

Примечание: так как программа основана на Гарвардском методе, выпускник может претендовать на более высокие позиции в переговорных процессах, вплоть до директора по развитию или медиатора в сложных коммерческих спорах.